Иррациональный потребитель. С чем его едят интернет-магазины.

Получая зарплату, мы покупаем необходимые вещи, а также то, что нам совсем не нужно. Получаем ли мы удовольствие от приобретения «побочных» вещей? Нет.

Сколько раз мы вспоминали о доводах разума уже тогда, когда оказывались дома с горой различных ненужных вещей, или продуктов?

Очень часто покупателями не движут рациональные доводы в процессе совершения покупок. Причем рациональность может исчезать не только непосредственно в супермаркетах и на рынках, но и при совершении покупок в интернет-магазинах.

Поведенческая психология определяет три аспекта, которые характеризуют иррационального потребителя. Напомним, что данные факторы действуют в онлайн-торговле также активно, как и во вне сетевых продажах.

Три фактора: подражание, заражение и внушение.

Чтобы понять, как действуют эти факторы, необходимо упомянуть об одном важном различии в работе онлайн и оффлайн магазинов.

Супермаркеты сталкиваются с толпой, поэтому их маркетинг направлен на нее, а представители онлайн-магазинов сталкиваются с публикой. В чем же их отличие? Толпой управлять легче, так как все ее субъекты находятся в непосредственной близости друг от друга, что способствует обмену информативными и эмоциональными данными.

Публика же рассредоточена, имеет минимальную связь между собой, и чаще бывает критически настроена.
Однако последний факт вовсе не означает, что из публики нельзя сделать иррациональных покупателей.

Теперь вернемся к упомянутым трем факторам.

Фактор подражания

Человек по своей природе привык экономить не только энергию, но и интеллектуальную силу. Именно поэтому нам свойственны рефлексы. А еще опыт помогает в ориентации в социальной сфере. Он может быть как собственный, так и чужой.

Как это относится к интернет-магазину?

Очень просто: любой успешный интернет-магазин должен быть изготовлен по шаблону, чтобы человек, уже имевший дело с другими магазинами в сети, смог легко сориентироваться. Именно таким образом создается своеобразный уют при совершении покупок.

Покупатель не напрягается, рассматривает товары, не прилагает больших усилий для того, чтобы сориентироваться на сайте – всё его внимание направлено на товар.

Фактор заражения

Фактор заражения прямо продолжает подражание. Наибольшее выражение он нашел в моде. Интернет-магазины используют его, внедряя такие фразы как «стань лучше», «выбор красивых женщин», «стиль успешного мужчины».

То есть, по сути, продают не сам товар, а идеи благополучия, красоты, и престижа, которые он должен принести.
Фактор внушения основывается на убеждении покупателя в том, что без определенного товара его жизнь не может быть полноценной.

При этом магазин продает не сам товар, а образ. Именно поэтому одежда от мировых брендов считается лучше.

Для иррационального покупателя искусственно созданная паника также играет роль. Для этого необходимо сделать привлекательную акцию с краткими сроками, или раздавать бонусы первым 10 покупателям.

То есть, необходимо создать ажиотаж и интерес, которые будут подогреваться сроками, а, следовательно, невозможностью обдумать необходимость покупки.

Рассчитывая на иррационального покупателя, интернет-магазин должен помнить, что у такого субъекта не должно возникать никаких вопросов относительно товара. Ему нужно просто взять и купить. Поэтому на сайтах лучше всего размещать как можно более полную информацию о товаре.

Большинство покупок в мире совершаются иррациональными покупателями. Однако с точки зрения маркетологов это не так уж хорошо, потому что в таком случае продуманные кампании не имеют значения.

Иррациональность выбора убивает весь смысл любой рекламной кампании, так как последняя основывается на более рациональном подходе.